Como uma marca pode encontrar seu público alvo?
Você sabe o que é público-alvo? É o segmento do mercado que a marca quer atingir, com quem ela quer dialogar. Sempre que o seu negócio procura uma agência de comunicação ou marketing digital, o primeiro passo será encontrar o público-alvo e suas personas.
Para facilitar o entendimento desse processo, trouxemos os 5 passos de como encontrar seu público-alvo. Passos definidos pela Rock Content, uma das maiores empresas de estratégia de marketing do Brasil e especialista nesta segmentação. Confira:
1. Pesquise o mercado e o cenário atual
O primeiro passo é analisar o mercado. Como dissemos, é preciso entender os comportamentos dos consumidores, a atuação dos concorrentes e o cenário do macroambiente para fazer um raio X do mercado:
- Quais são os comportamentos e hábitos de consumo no seu segmento de atuação? Quais são as necessidades dos consumidores? Quais necessidades não estão sendo atendidas?
- Como os concorrentes atuam? Como eles segmentam o mercado? Quais características importam para eles? Quais segmentos atendem? Qual posicionamento adotam?
- Quais são as principais tendências sociais, ambientais, culturais e tecnológicas? Como esse cenário pode afetar os consumidores e o seu negócio?
2. Conheça o seu negócio e o seu produto
Depois de olhar para o mercado, é hora de olhar para dentro. Você também precisa conhecer a fundo a sua empresa e os seus produtos para entender quais soluções eles entregam. Dessa maneira, é possível alinhá-los às oportunidades de mercado percebidas na etapa anterior. Pergunte-se:
- Qual é a proposta de valor da marca? E dos produtos?
- Por que uma pessoa compraria o seu produto?
- Qual é o problema que seu produto ou serviço resolve?
- Resolver esse problema é relevante para o consumidor?
- Quais benefícios ele entrega ao consumidor?
3. Divida o mercado em segmentos
Essa etapa consiste em fazer a segmentação do mercado. Depois que você já tem um panorama sobre o mercado, o consumidor e o seu produto, é possível definir as bases da segmentação para dividir o mercado.
Retome as variáveis que citamos lá no início (geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais) e comece a traçar o perfil do público que consome a sua categoria de produto ou serviço.
Digamos que você venda pasta de dente. Pessoas de todas as idades consomem (idade, variável demográfica). Mas algumas pessoas procuram pasta de dente para clarear os dentes, outras procuram o menor preço e outras querem um produto com um gosto agradável (motivação, variável comportamental).
Então, a partir dessas variáveis, você já poderia criar segmentos: jovens de 20 a 30 anos que procuram preço baixo e adultos de 50 a 60 anos que querem clarear os dentes, por exemplo. Você ainda pode cruzar essas variáveis com outras e gerar vários segmentos de mercado.
4. Identifique a atratividade dos segmentos
Depois de dividir o mercado, é hora de analisar quais segmentos apresentam maior potencial para a sua marca. Mas como fazer isso? Não é uma definição fácil, mas algumas perguntas podem ajudar a responder qual segmento deve ser o seu alvo:
- O segmento já tem suas necessidades atendidas por concorrentes?
- É grande o suficiente para gerar lucro?
- Está em crescimento? Não vai desaparecer em pouco tempo?
- É homogêneo? As pessoas vão responder de forma semelhante ao marketing?
- A marca consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
- Como são as barreiras de entrada e de saída?
5. Selecione o segmento-alvo (um ou mais)
A partir da análise de atratividade dos segmentos, você deve definir qual deve ser o público-alvo da sua marca. Ao fazer essa definição, é importante documentar a descrição das características para que toda a equipe tenha conhecimento e acesso sempre que precisar.
Uma mesma marca pode trabalhar com mais de um segmento, desde que crie estratégias específicas para cada um deles. Quando a marca tem vários produtos no portfólio, cada produto pode ser direcionado para um segmento diferente.
Veja o exemplo da Coca-Cola, que oferece produtos para os mais diferentes perfis de consumidores. Mas cada linha de produto tem estratégias específicas para se comunicar com o seu público-alvo.
